近年来，中国商业地产在突进中野蛮生长，呈现了非理性的发展趋势。招商难、运营难、盈利难，一个个难题压在商业地产人的心头。如何帮助商业项目脱颖而出，业内人士绞尽脑汁，却从未停下探索脚步。2016年10月28日（周五），由搜铺网联袂哥伦布商业共同开设的培训课在南京城市名人酒店盛大开讲。本次培训课的主题是“商业地产的开发定位”，由哥伦布商业集团董事长总裁孙旭东以及哥伦布商业地产研究院总经理赵凯两大重量级人物担任本次培训课的讲师。两位导师在现场慷慨激昂，抛出各种独特见解。下面就让我们一起回顾此次培训的精华之处。

商业地产开发策略

近年来，商业地产行业变得扑朔迷离。其中，购物中心、综合体已然遇上了冰山危机，而似乎危机从一开始的商业项目开发就伴随左右了。那究竟是哪些问题引起了危机？而商业地产开发策略有哪些？28 号上午，哥伦布商业集团董事长总裁孙旭东率先开讲。其中，孙总总结了商业地产最常见的四个问题：

1.被动持有：销售盲目乐观，内街和二三楼无人问津，分散被动持有

2.招商困难：除沿街商铺可以出租，其它铺位几年内很难招商

3.惨淡经营：终于开业了，空铺越开越多，租金越收越少

4.面目全非：商铺配套功能和经营要求大相径庭，无法实现方案的项目定位

亡羊补牢，为时未晚。况且谁也不想做那只待宰的羔羊。对此，商业人士纷纷寻求破局之路。显然，破局首选就是从头开始，回归本质。

撇开社区商业不说，整个商业地产行业都必须按照开发、定位、招商、运营这个顺序来。商地产开发的重要性不言而喻。第一，需求：需要什么商业？第二，供给：可以做成什么样的商业？第三，开发模式：用多少钱来做？而当开发商确定想法之后，商业项目的建筑设计就提上议程了。设计师的能力和眼光，直接决定之后的定位和招商。可见，设计师的压力非常重。在孙总的演讲中，重点提到了设计理念经常出现的四大问题：

1.阴差阳错：战略层面：建筑定位和赢利模式、商业定位发生偏差

2.鸡同鸭讲：战术层面：没有把建筑需求和销售需求、经营需求统一起来

3.就事论事：方法层面：头痛医头，脚痛医脚、没有产品设计方法，重复错误

4.买椟还珠：管理层面：过于重视概念方案设计，忽略了设计集成管理

设计理念层出不穷，但完美贴合的却少之又少。如何让设计理念跟商业项目无缝对接，这条道路任重而道远。针对以上四个有关设计理念常见的问题，孙总同时给出了几个理念，以此希望开发商借鉴。

1.出租车理论

商业建筑产品定位必须首先考虑投资回报率和使用成本

2.弹性理论

建筑一百年，商业年年变，商业建筑呼唤使用功能弹性

3.“街”的理论

通过模数关系来实现商铺的可变性和功能弹性

孙总最后寄语：一切东西都要认清本质，并从本质出发。市场需要什么，我们就提供什么。

商业定位与招商策划

一个成功的商业项目肯定离不开精准的商业定位和招商策划。那么，商业地产如何进行商业定位，才能实现错位竞争？怎样的招商策划，才能符合市场需求？28号下午，哥伦布商业地产研究院总经理赵凯在会议现场就“商业定位与招商策划”展开了精彩的演讲。

针对商业定位，赵总首先提出了在项目开发过程中常见的几个商业定位问题：

1.无商业定位

2.非专业人士做定位

3.定位与项目盈利模式不匹配

4.只定位，不落地

一系列的商业定位问题会一直伴随着项目的进展，并产生各式各样令人头疼的问题。比如，费时费力导致方案无法最终落地、项目形象高大上，实际使用功能缺失等。为了解决商业定位过程中容易出现的问题，做好前期的市场调研必不可少。以下是赵总针对市场调研提出的几个大点：

1.项目地块分析

2.城市商圈分析

3.竞争对手业态定位分析

4.项目商圈客群分析。

其中赵总对于项目地块进行了着重分析。土地的商业价值对于购物中心项目开发的成败起到了关键性的决定作用，可以说“商业地块的土地属性短期内是非常难以改变的”，选择一块商业价值较高的商业地块是项目成功的起点。而影响地块商业价值的因素非常多，可归结为内部因素和外部因素。

1.内部因素：地块面积、建筑密度、容积率、地块形状

2.外部因素：人口、交通、展示面、竞争格局

经济基础决定上层建筑。项目地块的商业估值，必须落实到每一处细节上。当然，凡事都有先后，商业地产定位完成了，招商策划就紧接着启动。一个商业项目最终开放运营，回归到本质还是“消费”二字。如何吸引更多的消费群众，那必须在招商上下足功夫。招商策划问题提出后，赵总也给出了自己的一些见解。其中，业态定位得率先确定，比如主力店规划、业态配比、各业态定位策略；然后开始进行预备招商分析，例如意向商家经营访谈分析、目标客群消费访谈分析、项目商圈业种竞争格局分析。

赵总最后强调，商业定位与招商，看似复杂，实则不难。从一开始的定位到最后的招商，团队之间需要精诚合作，切莫好高骛远，踏实落地才是王道。

（搜铺网南京报道）