北京翠微大厦高光敏：数字营销 细化经营

IT技术的发展，推动了零售业营销方式的提升，使得“数字营销”成为新的热点。北京翠微大厦借助现代化的管理手段，计算机管理系统和国际大循环的管理模式，实现高智能卓越管理体制，先后建立起了ERP系统、CRM系统、BI系统、AI系统，供应链系统和网上购物系统，客流分析系统以及短信营销平台和手机移动办公系统等。通过数字营销，北京翠微大厦实现了对客户的精确营销、对营销执行过程的精确控制，也提升了自己的品牌价值。北京翠微大厦信息部部长高光敏女士就这一议题进行了阐述，我们将其中最精彩的部分呈现给大家。

商业计算机管理信息系统的建设，绝不仅仅是为了得到某些数据，关键是能从数据中发现各种关系、规律、提取知识，利用知识进行科学管理。

一．以CRM系统为主线，实现数据营销：

翠微的CRM系统又两个概念，一个是对卡的管理，还有一个对卡的营销。这个系统除了客户管理以外，还把营销的一些东西放在里面。比如对营销主题的定义，这个反映到POS机上。还有对营销的方法，比如返券，还有会员卡的折扣。从应用的角度，对所有所属企业进行营销，进行分别分析，而且效果也是非常好的。从市场来讲，商品是有限的，总是有交叉相似的商品，所以这个时候，供货商的商品经营已经退居在顾客管理以后，所以争取忠实顾客比品牌更重要，这一两年翠微已经把重点从商品经营转到客户经营。

1．对顾客基本信息的分析；和人民大学和长益科技公司合作开发了数据模型的分析；对商品信息进行定义。

2．一切用数字说话，以数字为信息，为依据进行数据调整，实现数字服务营销。

3．通过电话系统，顾客可以查询积分情况、促销等等情况；通过呼叫中心，处理咨询和投诉。

其实我们CRM系统主要是通过ERP系统还有供应链系统，通过一条主线连接，这里的主要功能一个是促销管理、卡券管理、客户服务等，然后通过呼叫中心、电子邮件、短信平台来整合我的CRM系统，通过这个信息，所以我们各系统之间联系非常的密切。

二．数字营销的特点

（1）它可以实现对任何客户的精准营销。所谓“精准营销”，就是直接、准确地找到目标客户，再一对一地对其展开营销。因为它可以直接找到任一个客户，甚至客户的一个具体的人，再和这个人进行点对点的接触。显然，这远不同于以前的点对面营销，而这种点对点的接触正符合当前的“数字化”的思想。

（2）它可以对营销中的主要部分进行精确控制。所谓控制，不仅仅是常规理解上的掌握或拥有，更主要是了解、清楚、评估和监督。可以很轻松地实现对营销对象客户的精确了解和明细，再结合相应的标准进行评估，就可以得出直接的营销成果，进而采取一对一的精确监督。可以发现，上述所有过程和结果都是可以细化、量化和用数字表示的。这也正是当前的数字化思想，就是所有主要的营销过程和结果必须可以用数字来衡量和识别，不管它使用了何种数字技术和网络技术，这是最基本的。

（3）数据营销最简捷、最有效、最准确的方法就是一套完整、快速、合理的计算机系统的支持和先进的经营管理理念。

数字营销、细化经营对中国零售业来说，是竞争的需要，是企业发展的需要。